Faire le point sur le « potentiel commercial »

Au-delà du prix… Créer un commerce ou reprendre un commerce nécessite des investissements, qu’il s’agisse de frais d‘installation (droit au bail, agencements, achats de matériels, etc.) dans le premier cas ou de rachat d’un fonds existant dans la seconde hypothèse. Même si le prix guidera votre choix (un commerce en plein centre-ville, dans une rue piétonne accessible, ou dans une galerie marchande de premier plan, ne « coûtera » certainement pas le même prix qu’un commerce situé en rase campagne ou dans une banlieue-dortoir), il n’en demeure pas moins que chaque commerce doit avoir ses qualités propres pour qu’il puisse fonctionner : le chiffre d’affaires potentiel, pierre angulaire du succès de votre commerce, dépendra de son « attractivité ».

Au-delà de votre savoir… On dit toujours qu’ « il ne sert à rien d’avoir le meilleur produit si on est incapable de le vendre ». Au-delà de votre savoir-faire, de la qualité de vos produits ou services, de l’excellence de votre sens commercial, qui sont autant d’atouts indéniables dans la réussite d’un commerce, il faut avant tout que les gens vous voient, que vous vous démarquiez de la concurrence, si vous voulez que les clients passent le seuil de votre porte…

L’emplacement, l’emplacement, l’emplacement…

Une règle d’or ! Lieu de passage important, beaucoup de clients potentiels dans la « zone de chalandise », commodités à proximité immédiate (distributeur de billets, bureau de Poste, etc.), facilités de stationnement, accès en transport en commun, longueur de vitrine, présence de magasins concurrents… Autant d’éléments qui caractérisent l’une des règles primordiales que vous devez analyser en cas d’achat ou d’ouverture d’un fonds de commerce : l’emplacement !

Quelques réflexes à avoir. Posez-vous notamment les questions suivantes :

• l’environnement est-il dynamique ? La présence d’autres magasins et commerces peut être source d’attractivité (on sait que certaines enseignes peuvent être de vrais moteurs commerciaux), de même que les lieux attirant le public ;
• le local est-il visible et accessible ? On sait que certains facteurs sont plus avantageux (commerce en angle de rue, facilité de stationnement, par exemple), d’autres moins avantageux (vitrine en retrait par exemple) ; s’agit-il d’un simple lieu de passage ou un quartier propice au commerce ?
• le local est-il bien agencé, en rapport avec l’activité, propice à la consommation, et dispose-t-il d’une surface de vente et de stockage satisfaisante ?
• le local est-il situé dans une zone dans laquelle l’activité commerciale envisagée est autorisée ? (une vérification dans le plan local d’urbanisme est nécessaire pour valider ce point)

Observez ! Prenez le temps d’observer, physiquement, le local que vous envisagez d’exploiter et son environnement. N’hésitez pas faire cette observation à des heures et jours différents, pour vérifier les conditions de circulation, les circuits de déplacement… Questionnez les commerçants déjà en place sur le dynamisme du secteur. Vérifiez qu’il n’est pas envisagé des travaux de voiries qui modifieront, momentanément ou sur une période longue, les circuits de déplacement.

La « zone de chalandise » …

Faisons un peu de sémantique… Ce que l’on appelle la « zone de chalandise » est le secteur géographique dans lequel se trouvent vos clients potentiels (on parle de « zone de chalandise primaire » pour décrire l’entourage immédiat du local et de « zone de chalandise secondaire » pour décrire le secteur plus éloigné) : il faut donc que dans l’environnement immédiat du commerce vivent ou circulent suffisamment de personnes susceptibles de consommer chez vous.

Faites votre « étude de marché ». L’appréciation de la zone de chalandise dépendra des caractéristiques propres au commerce : la clientèle d’un bar-tabac est principalement concentrée dans la zone de chalandise primaire (à proximité du commerce) alors qu’un magasin ultra spécialisé peut attirer une clientèle beaucoup plus éloignée ; de même, la zone de chalandise d’un commerce situé dans une grande agglomération ne sera évidemment pas la même que celle d’un commerce rural, etc. S’il n’existe pas de règles universelles applicables à tous les commerces et à toutes les situations, il n’en demeure pas moins que des critères objectifs vous permettront d’analyser le potentiel de votre magasin.

Analyse de la concurrence. Faites le point sur la présence d’éventuels concurrents dans un périmètre plus ou moins éloigné de votre commerce : quelle est l’étendue de leur offre, leur politique tarifaire, leurs conditions d’ouverture, la qualité de leur emplacement et de l’agencement du magasin, leur ancienneté, etc. ? Une petite étude de leur santé financière vous permettra d’obtenir des renseignements intéressants, non seulement sur leur activité, mais aussi sur le dynamise commercial de la zone et son évolution.

Analyse de la population. Pour avoir une idée de la clientèle possible, vous devez étudier la population vivant à l’intérieur de la zone de chalandise : étude de leurs besoins, de leurs attentes, des habitudes d’achat, etc. Bien entendu, cette étude dépendra du type de commerce que vous envisager d’exploiter, de sa situation (urbaine, extra-urbaine, rurale), de ses caractéristiques propres.