Faire appel à un agent commercial : ce qu’il faut savoir

Agent commercial : de quoi parle-t-on ?

3 types d’agents commerciaux. Un agent commercial est une personne qui est chargée de vendre, de façon indépendante, les produits et les services d’une entreprise qu’elle représente. Mais, en pratique, il existe 3 types d’agents commerciaux...

L’agent commercial « statutaire ». La première catégorie d’agent commercial est dite « statutaire », c’est-à-dire qu’il appartient à une catégorie réglementée par la loi.

Une liberté de manœuvre. L’agent commercial statutaire doit disposer d’une liberté de manœuvre sur une partie de sa mission. Faute de réel pouvoir de négociation par exemple, il ne peut pas prétendre à la qualité d’agent commercial.

Pour la petite histoire. Il a été jugé que le professionnel qui a la possibilité d’accorder à ses prospects une gratuité partielle des prestations qu’il commercialise, ainsi que des remises de frais et des paiements échelonnés, dispose d’un pouvoir de négociation permanent, qui fait de lui un agent commercial. À cet égard, peu importe qu’il n’use de ce pouvoir que de manière occasionnelle.

L’agent commercial « de droit commun ». La catégorie suivante d’agent commercial correspond à l'agent commercial relevant du « droit commun » : ce sont des agents pour lesquels la réglementation statutaire ne s’applique pas car ils l’ont écartée par contrat. Mais en pratique, cette catégorie relève souvent des mêmes règles que celles des agents commerciaux statutaires… à une différence près (voir ci-dessous en ce qui concerne la rupture du contrat).

L’agent commercial « extra-statutaire ». Certains agents commerciaux font l’objet d’une réglementation spécifique à leur profession : on parle alors d’agent commercial extra-statutaire, 3^e catégorie qui ne sera pas étudiée dans cette fiche. C’est le cas, par exemple, des agents commerciaux travaillant dans l’immobilier.

Agent commercial : une relation contractuelle ?

Conclure un contrat. Entre l’agent commercial et l’entreprise que ce dernier va représenter, un « contrat d’agence » va être conclu, aux termes duquel, l’agent commercial va s’engager à vendre les produits ou les services de l’entreprise représentée.

Quel contenu ? Comme tout contrat, les clauses sont librement négociées entre l’entreprise et l’agent commercial. Il est notamment possible de prévoir :

• une clause d’exclusivité : elle oblige l’agent commercial à ne travailler que pour une seule entreprise (s’il n’y a pas de clause d’exclusivité, l’agent commercial doit obtenir l’accord de l’entreprise qu’il représente avant de conclure tout contrat d’agence avec une société concurrente) ;
• une clause de non concurrence : elle empêche l’agent commercial d’exercer tout acte de concurrence vis-à-vis de l’entreprise qu’il a représentée à la fin du contrat pendant au maximum 2 ans ; elle doit aussi être limitée géographiquement, cette limitation géographique devant être circonscrite et déterminable au moment de la conclusion du contrat (en cas de changement de secteur, il est nécessaire de conclure un avenant ; à défaut, la clause n’est pas applicable).

Un contrat qui peut être requalifié ! S’il apparaît qu’un agent commercial travaille dans un service organisé (par la mise à disposition de locaux et de matériel) et qu’il est soumis à un lien de subordination (c’est-à-dire sous l’autorité d’un employeur qui a le pouvoir de donner des directives, d’en contrôler l’exécution et de sanctionner les manquements qu’il constate), le contrat d’agent sera requalifié en contrat de travail.

Un contrat qui peut être requalifié (bis) ! S’il apparaît qu’un prestataire rend ses prestations dans les mêmes conditions et selon les mêmes modalités qu’un agent commercial, le juge pourra requalifier le contrat de prestation de services en contrat d’agent commercial.

Pour la petite histoire. Il a été jugé qu’un apporteur d’affaires dont le contrat a été résilié, ne peut prétendre à la requalification de son contrat en agent commercial, dès lors qu’il n’avait aucun pouvoir de négociation avec les clients de l’entreprise. Il est donc privé de l’indemnité de rupture prévue en cas de résiliation d’un contrat d’agent commercial.

Pour la petite histoire (bis). Il en a été de même pour un professionnel qui n’avait pas de pouvoir de représentation de son mandant. Dans cette affaire, un professionnel revendiquait le statut d’agent commercial à la suite de la rupture de la relation d’affaires qu’il entretenait avec une société. Celle-ci contestait la qualité d’agent commercial, puisque le professionnel n’était investi d’aucun pouvoir de négociation ni de représentation de son mandant. Ce qu’a confirmé le juge.

À propos de la rémunération. La rémunération de l’agent commercial est librement fixée entre ce dernier et l’entreprise représentée : dans la plupart des cas, il s’agira d'une commission.

Relevé de commission. L’entreprise représentée doit remettre à l'agent commercial un relevé des commissions dues, au plus tard le dernier jour du mois suivant le trimestre au cours duquel elles sont acquises. Ce relevé mentionne tous les éléments sur la base desquels le montant des commissions a été calculé.

Attention ! Un contrat d’un agent commercial a été requalifié en contrat de travail parce que l'agent commercial apparaît sur ses emails, son papier à lettre et ses cartes de visite comme appartenant à l’entreprise, qu’il est intégré dans l’organisation de travail, qu’il exerce son activité sous les ordres et le contrôle du dirigeant auquel il rend des comptes et qu’il perçoit une rémunération mensuelle fixe.

Quelle durée ? Le contrat peut être conclu soit à durée déterminée (CDD) soit à durée indéterminée (CDI). En cas de CDD, il est généralement prévu que le contrat soit reconduit tacitement devenant alors un CDI.

Une obligation de loyauté. L’agent commercial et l’entreprise représentée ont, entre eux, une obligation de loyauté.

Exemple 1. Cela se traduit, par exemple, par l’obligation pour l’entreprise d’aviser l’agent commercial dans un délai raisonnable, que le volume des opérations sera inférieur à celui auquel l’agent commercial aurait pu normalement s’attendre.

Exemple 2. Cela se traduit aussi, autre exemple, par l’obligation pour l’agent commercial d’informer l’entreprise qu’il est également lié par contrat avec le prospect qu’il lui présente.

Exemple 3. Cela se traduit également par l’obligation pour l’agent commercial de ne pas conclure un contrat de représentation auprès d’un concurrent.

Exemple 4. Il a été jugé qu’un message écrit par le président d’une société d’agents commerciaux sur son compte Facebook personnel, certes indélicat, n’était pas caractéristique d’un manquement à l’obligation de loyauté. Ce message faisait état de « l’incompétent qui pense être le nombril du monde ».

À la fin du contrat. Par principe, lorsque le contrat cesse, l’agent commercial a droit au versement d’une indemnité. Toutefois, cette indemnité n’est pas due lorsque :

• le contrat prend fin à la suite d’une faute grave de l’agent commercial (tel est le cas lorsqu’il dégrade l’image de la société entraînant par la même occasion la perte d’éventuels marchés) ;
• l’agent commercial est à l’initiative de la rupture du contrat (sauf si la rupture est justifiée par des circonstances imputables à l’entreprise, à l’âge, l’infirmité ou la maladie de l’agent commercial) ; notez qu’un agent commercial qui refuse la proposition d’un nouveau contrat émis par une société n’est pas considéré comme étant à l’initiative de la rupture du contrat ;
• l’agent commercial cède à un tiers les droits et obligations qu’il détient en vertu du contrat d’agence, en accord avec l’entreprise.

Pour la petite histoire. Le juge a récemment estimé que la société qui a manqué au versement des commissions de l’agent commercial ne peut se prévaloir d’une faute ultérieure de celui-ci pour mettre fin au contrat sans l’indemniser. En effet, puisque les manquements de la société sont antérieurs à la faute de l’agent, ils doivent être considérés comme à l’origine de la rupture du contrat, ce qui donne le droit à l’agent commercial d’être indemnisé.

Une indemnité pour l’agent commercial. L’agent commercial peut être une personne physique mais également une personne morale. Dans ce cas, c’est bien cette dernière qui est créancière de l’indemnité compensatrice.

Pour la petite histoire. Après la résiliation d’un contrat d’agence, le représentant de la société qui avait la qualité d’agent commercial réclame à l’entreprise fournisseuse l’indemnité compensatrice de fin de contrat. Mais parce que cette demande a été faite en son nom propre et non en sa qualité de représentant de la société, le juge a donné raison à l’entreprise fournisseuse qui refusait de verser l’indemnité. 

Découverte d’une faute. Il est possible de se prévaloir d’une faute de l’agent commercial pour refuser de lui verser ses indemnités de rupture, même lorsque la faute est découverte après l’envoi de la lettre de résiliation.

Rupture du contrat durant la période d’essai. Il est parfois prévu une période d’essai : en cas de rupture du contrat d'agent commercial, aucune indemnité de rupture ne sera due à ce dernier. Il a été jugé qu’une telle clause est illicite : dès lors que le contrat est formé, l’agent commercial a droit à son indemnité de rupture (sauf dans les situations précitées).

À noter. C’est ici que réside la différence entre les agents commerciaux « statutaires » et ceux de « droit commun » : alors que les premiers peuvent réclamer, de plein droit, en cas de rupture fautive du contrat par l’entreprise représentée, une indemnisation, les agents commerciaux de « droit commun » ne peuvent, en effet, prétendre au versement d’une indemnité que s’ils prouvent qu’ils sont liés par un mandat d’intérêt commun avec l’entreprise.

Attention. L'agent commercial perd son droit à indemnisation s'il n'a pas notifié à l’entreprise, dans un délai d'un an à compter de la cessation du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.

Pour la petite histoire. Le juge a récemment rappelé ce principe, en jugeant irrecevable la demande présentée par un agent commercial en vue de l’indemnisation d’un préjudice liée à la rupture de son contrat, au motif que celle-ci arrivait près de 4 ans après cette date.